question mark neon signage

看完上一篇先動之以情,後曉之以理之後,是不是很多朋友心裡偷偷想說: 「好喔好棒棒! 但到底要怎麼打動人心! YT 你不要再說**話了!」別擔心,接下來這一篇,YT 歸納整理了最常見的幾種情感需求,還附上滿滿的案例。讀完這篇,讓你馬上掌握引起對方的興趣,抓住對方的眼球/耳朵的小秘密!


想被傾聽

「你/妳為什麼不能好好聽我說話!?」這句話大家應該不陌生吧 (尤其跟另一半吵架的時候)? 溝通一個很有趣的地方就是,多讓對方說! 人很神奇的地方就是當遇到一個好的傾聽者的時候,會不自覺的越說越多,越說越起勁。相反的,面對一個不好的傾聽者,多半則說沒幾句便嫌話不投機,再多說幾句火氣都上來了…

此外,我把「想被傾聽」列在第一點是有原因的。過往工作跟訓練中,我發現這常常是最重要的一步 — interview (會談) 技巧、接觸客戶、危機處理、談判、激勵團隊,甚至到最近提到的 SCORE 訓練中提到的 SLATE 框架,當個好的「傾聽」者,事情已經完成了一半。為什麼呢? 除了人「想被傾聽」以外,更重要的是在傾聽的過程中,我們能慢慢知道對方實際的想法、價值觀、需求,進而找到更多切入點製造更多的有效溝通機會。

想要安全感

這是很有趣的一點。上一篇提到的好書之一 《影響力》,其中 Cialdini 博士提到提到六個左右他人行為的驅動力,其中至少有三個我認為跟安全感有關: Social Proof (從眾性)、Authority (權威聲音)、Scarcity (稀缺性)。

為什麼同學朋友玩什麼遊戲,看什麼電影,我們就很想做一樣的事情? 為什麼某某專家頭銜上了電視說一樣的話,好像就比你家隔壁麵店老闆說的有道理? 為什麼某某大牌常常搞飢餓行銷? 甚至,為什麼我們明明都知道我們明白好多廣告、行銷手法、話術是怎麼一回事,但還是常常上鉤!? 為什麼宗教的力量這麼大!?

人生每一天總是充滿不確定性,或許這就是我們如此受到安全感制約的原因吧?

想要共鳴

英文有個詞叫做 “resonate”,中文比較接近的應該是「共鳴、共振」。有些對音樂或是物理有興趣的朋友們應該知道,調音的原理便是敲擊音叉看看是否有共鳴現象,有的話代表「頻率」一樣。很有趣吧?有沒有常常聽到說要找到「頻率」一樣的朋友、同伴? 講話要「扣人心弦」?

看看賈伯斯也好,馬斯克也好,他們是否就是擅長使用「想要共鳴」這個人性的箇中高手呢? 老話一句,水能載舟,亦能覆舟。這個技巧用在錯的地方,傷害也是巨大的。現在大創業時代,「賣大餅」、「賣夢」現象層出不窮。近日惡血女主角伊莉莎白剛迎來了審判結果 — 難道這些投資人、stakeholders,甚至核心團隊真的都傻嗎? 不,相反的,都是精英分子。伊莉莎白產生共鳴的能力,恐怕只有經歷過的人才略知一二了。

想依循慣性

最後一個來提下很神奇的一個現象: 人一但做了決定,尤其是已經投入時間、精力、金錢之後,通常就不太會改變。負面一點有人會說這是人性本「懶」;正面一點的話,又回到《影響力》一書中一個我個人覺得比較不直觀的驅動力 — commitment。

Commitment 翻譯成中文 (承諾) 或許不是很容易 get 到這個詞代表的意思,所以我這邊附上字典的定義試著解釋看看: (英文專業的不要打我,小弟英文很差的):

Source: Oxford Languages and Google

Commitment 從這裡第一個定義來看是「決心要做一件事情的狀態、心態」,而第二個又隱含了「受到制約、限制」的意思(又想到獵人…)。為什麼人公開宣稱新年計畫之後,比較容易下定決心執行? 為什麼買車的時候,業務總是盡可能想要你到店裡試駕? 為什麼很多人玩股票的時候很難理性停損? 為什麼RPG遊戲很難戒掉? 為什麼培養好習慣的時候,設法讓自己持續一定時間會比較容易成功?

懶也好,commitment 也好,我覺得用「慣性」這個詞很好理解 — 慣性是一個物理現象,那就是物體都有抗拒改變原本狀態的傾向。各位有沒有也覺得自己也容易受到慣性牽引呢?


當然,以上自然也不是窮盡式地 (exhaustively) 列出所有的情感需求 (真的列不完,絕對不是我懶),所以朋友們也可能根據對象、場合不同,抓住最能打動對方的一根心弦。如同之前提過的另一本好書《華頓商學院最受歡迎的談判課》中提到的觀念,「談判沒有放諸四海皆準的方法」 — 溝通也是一樣。掌握基本「動之以情」這個原則,了解對方、觀察對方,然後不斷練習才能精進自己的溝通技巧跟效率。以前我也常常需要做非常多的事前準備跟思考;不斷歸納出心得並且內化之後,一般事務上溝通上反應就要快很多,幾乎就是直覺、條件反射一樣了。其實做很多事情都是,當我們具備了基本的原則跟框架,之後就只是熟練度的問題。

最後,YT 還是想提醒大家一個我一直推崇的觀念: 「真誠」才能走得長久,進而建立長期、良性、互信互惠的關係 — 正其實正是溝通最重要的終極目的 (hint: 看看我的url是什麼!)動之以情只不過是引起興趣,得到溝通機會的一個手段。曉之以理來追求雙贏跟建立長期關係才是最有價值的東西。

一次、兩次的溝通中要影響對方是很簡單的。過去對業務人員的負面評價,也正是因為在過去充滿買賣雙方資訊不對稱的情況下,有很多不道德的業務人員使用所謂的「話術」來「騙」到生意。現在的時代完全不同,科技大幅度降低了這個不對稱性。「騙」來的短暫利益,最後引火自焚,失去信任、關係、更失去了所有未來合作的機會。

P.S. YT 開了 threads (中文暱稱「串」或很可愛的「脆」) 帳號啦! 有時候一些突然在腦海中冒出的心得很適合在 threads這樣定位成 micro-blogging 的媒介,隨手筆記下來。歡迎大家追蹤我的 threads ,也希望在那邊能跟大家有更多互動! 沒有 Twitter 的朋友們也是可以看到的喔! 當然也可以在文章下面留言,或者跟我一對一私聊。最後,不要忘了啟用自動訂閱服務,或是於首頁右上方透過 email 訂閱隨時掌握本站更新喔!

YT老師與商務溝通大小事

您好,我是YT! 我基於實戰經驗跟證據歸納開發的「溝通三部曲」框架,能高效率協助企業跟創業者達成商務溝通互動上最重要的三個目的:「引起興趣、共創雙贏、建立關係」。

長期旅居海外,接觸過傳統跟新創數百個大大小小公司,我總說自己是個不斷流浪的學習者。真正的商業知識只能誕生於實戰之中 -- 「溝通」這個主題也不例外。不斷流浪,與世界上來自不同角落的人們碰撞,才能在必要的時候。更精確的猜測溝通對象的想法跟思考模式,進而選擇最好的方法達成溝通的目的。

我的「溝通三部曲」正是實戰歸納而出的產物。許多創業者已經受益於此框架在內外溝通上取得成績。希望我的分享也能幫助您在商場上更好地「引起興趣、共創雙贏、建立關係」。

You may also like...

一起加入討論吧!

%d 位部落客按了讚: