前言:

許多聽過 YT 的「溝通三部曲」框架,或是瀏覽過本站相關介紹的朋友們,都熟悉我將「商務」溝通分成三個大的階段: 引起興趣、共創雙贏、建立關係。過去幾周,不論是談「目的」對於有效溝通的重要性,或是「動之以情」和「驅動力」如何幫助我們抓住聽眾,大多都還停留在「引起興趣」這個部分。這些原則不只適用於做生意或專業工作中會遇到的商務溝通,也能幫助我們在日常人際關係、親友關係中更好的「抓住聽眾」進而開啟良性的對話。

「引起興趣」其實還有一部分沒有說,那就是「媒介」。有了明確的目標,因為對溝通對象有所理解而選擇了適當的驅動力之後,要怎麼樣「發力」便是「媒介」的功能 — 例如: 說話、肢體語言、圖像、影片、數據等等。「媒介」,以及之後的「共創雙贏」「建立關係」階段,在不同領域跟問題上會區別很大。處理國際關係、處理夫妻情感 vs 處理行銷、訂單客訴、建構公司文化跟制度,還是有很多不同之處,對吧?

基於這個考量,之後本部落格分類在「溝通三部曲」的文章,就會聚焦分享相對更適合幫助使用者處理各種商業行為中常遇到的溝通問題;而其他面向的文章則會使用別的分類,例如先前大受好評的買車小故事。因此,這是一個很好的時間點暫停一下,來跟朋友們聊聊「溝通」與「商業」本質上的許多相似之處。

溝通 vs 商業

不知道有沒有人和我一樣,覺得第一份工作對於自己價值觀跟思想的建立有很大的影響呢? 第一次認真思考「溝通」跟「商業」的關係,正是我剛踏入職場,回到亞洲在新加坡 NUS Enterprise 旗下,對東南亞新創圈子貢獻卓越的機構 BLOCK71 工作時。我們組織負責品牌建立跟推廣的部門,並不是叫做 Marketing, 而是 Marketing (行銷) & Communication (溝通) (我們自己則喜歡簡稱 Marcom)。在這之前,我的大腦並沒有把 Marketing 跟 Communication 兩件事情 wire 在一起。直到慢慢成長 (變老!?) 之後,接觸過更多商業行為、資訊 (最近剛好看到很有趣的美國大離職潮Appworks/Cornerstone VC Brandon 的新文章關於溝通與管理制度) 我才體會到其中的道理。

從本質上思考,發現溝通與商業兩者之間驚人的相似之處

「溝通」的定義是什麼呢? 英文 Communicate 一詞,韋氏辭典其中一個解釋為: “to transmit information, thought, or feeling so that it is satisfactorily received or understood.” 我很喜歡這個定義。用中文稍微翻譯 — 「溝通」不只是「傳遞資訊、想法,或者感受」,而是還要以能使溝通對象「足以接收或理解」的方式進行

那商業呢? 我們來看看以下常見的幾項商業行為:

1. 創業者必須搞清楚的第一個問題: 我要解決目標市場的什麼問題?

而要回答這個問題,現在的時代再也不是一群人關在教室、會議室「想」出答案,而是要從市場得到真實的反饋。這又是如何進行的呢? 初期特別重視所謂的 “primary research (初步研究)”。相比於從市場調研報告等等數據推敲的 “secondary research (二次研究)”,”primary research”是跟目標對象進行直接互動 (如: 訪談、討論小組、觀察競爭對手等等) 得到頗析市場的第一手資訊。

回憶一下我們說過的溝通一開始很重要的是什麼呢? 了解你的溝通對象! 商業上,產品/服務能解決市場的問題、痛點,生意才算有了第一個基礎。


2. 以 Lean Startup Methodology (精實創業) 來持續發展事業

Lean Startup 是我會給所有想步入商業領域的朋友們推薦的第一個知識點。不是什麼新的東西,有一定的限制,也有批評聲音。但 Lean Startup 絕對是當代創業者儼如教條般的必備基礎思維。不熟悉的朋友們,篇幅有限,介紹不完,也不如各位自行由喜歡的管道來科普一下 (推薦一下偶像 Appworks 的林之晨)。

如果是我來選擇其中一個重點總結 Lean Startup,我認為最核心的就是如何能以最低成本而且最快速度,進行 Build – Measure – Learn 的循環來持續依循真實市場反饋來優化開發的產品/服務

套用在溝通上面呢? 沒錯,我們也必須在溝通的過程中不斷確保我們對對象「需求」、「驅動力」的掌握是否正確,並逐步調整採取更有效的手段達成高效率、高品質的溝通。試探是有成本,也需要時間的 (比如: 耐性),所以我們一樣要發揮創意,盡可能用「最低成本」跟「最快速度」提升溝通的品質,抓住聽眾、觀眾的心。

source: http://theleanstartup.com/principles

3. 融資

融資的形式在當今時代實在太多了! 但是,不論是貸款 (debt)、股權 (equity),甚至是眾籌 (crowd funding 如 kickstarter 等等) — 本質上都需要一個條件: 讓投資人感興趣! 假設今天我們為一家共享平台類型的公司進行募資,我們卻找了著重於醫療器械的風投,那成功機會想必不高吧? Shark Tank (創業鯊魚幫) 這個著名的實際募資節目中就常常看到,投資人選擇跟自己資金專注領域、專長、興趣的項目。尤其在新創領域,募資其實募的不只是錢,還想要投資人手上的資源跟人脈。好的投資人也明白當這所有的元素的集合體,能跟項目特性對上,才是一筆好的,有願景的投資。

了解對象想要什麼,擅長什麼,是不是跟我們能給予的有交集? 我們能不能取得「雙贏」,建立「長期」的合作跟「關係」 — 是不是跟溝通很像呢?


4. 訂單怎麼成交?

我在銷售前輩身上聽到的最受用的兩句話,剛好一句中文、一句英文 —

  • 我要賣的,你剛好需要,而且情況緊急。
  • Sales is building and managing a relationship (銷售是建立跟經營關係)。

(如果哪天我有資格說一句我對銷售的心得,我想我應該會說「銷售就是溝通」! 嘿嘿!)

這兩句話在我至今的專業生涯,甚至私人領域,真的只有四個字: 「受益匪淺」。但是,知難行易。要落實這兩點,對互動對象沒有十足的了解真的難以做到。而常常我們又受到時間、空間的限制,常常在壓力下跟缺乏資訊的情況下要跟對方互動 (所以銷售抗壓能力真的要很~強~)。之後有時間的時候也會寫一篇如何善用現在時代賦予我們的種種工具,更好的在受到限制的情況下了解你的客戶/潛在客戶。

溝通其實很多時候也是如此。有時候我們突然開啟了一段對話 — 吃飯的時候、coffee break 的時候、happy hours 的時候… 殺了我們一個措手不及。如何在充滿限制的情況下做出最好的溝通? 一樣,我們培養我們的心態、抗壓性,思考有沒有什麼能在這樣的場合發生之前,做好對溝通對象的研究? 如何臨場善用各種其他的線索跟工具!? 這跟銷售,實在太太太相似的可怕了!


篇幅有限,各位閒暇之餘,可以再想想自己涉獵的其他商業活動: 行銷、公關、內部關係、合作夥伴關係… 等等,是不是和建立良好溝通的過程一樣,是不是適合 「引起興趣、創造雙贏、建立關係」的框架呢? 各位朋友,對於「溝通 vs 商業」有什麼其他的想法呢?

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YT老師與商務溝通大小事

您好,我是YT! 我基於實戰經驗跟證據歸納開發的「溝通三部曲」框架,能高效率協助企業跟創業者達成商務溝通互動上最重要的三個目的:「引起興趣、共創雙贏、建立關係」。

長期旅居海外,接觸過傳統跟新創數百個大大小小公司,我總說自己是個不斷流浪的學習者。真正的商業知識只能誕生於實戰之中 -- 「溝通」這個主題也不例外。不斷流浪,與世界上來自不同角落的人們碰撞,才能在必要的時候。更精確的猜測溝通對象的想法跟思考模式,進而選擇最好的方法達成溝通的目的。

我的「溝通三部曲」正是實戰歸納而出的產物。許多創業者已經受益於此框架在內外溝通上取得成績。希望我的分享也能幫助您在商場上更好地「引起興趣、共創雙贏、建立關係」。

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