touching

這是介紹筆者針對高效率溝通開發的核心框架 「溝通三部曲」 分類下的第二篇。前篇我們說了「目的」,第二篇來稍微提下「手段」。然而,要把所有的「手段」說完 — 我認同的、你認同的、哪位專家前輩認同的 — 那恐怕是千奇百怪,數不勝數,每一個都有他特別的地方跟適用的時間場合。「大道至簡」,我寫部落格的初衷還是一樣,給各位朋友們一套原則般簡單易記的「理論」、「框架」,把事情講得越單純易懂,越好。只有這樣,才能不流於死背,而能活用於不同的產業、對象、不動的溝通內容以及目的。

若如此,要我選擇把種種手段濃縮成一句話,我會說 「先動之以情,後曉之以理」。之前分享過買車的小故事其實便稍微著墨過這一點,從部落格各處介紹也不難看到我對這個理念的重視。我相信未來在此也會不斷看到相關的的成功案例。

我第一次有了這個理解,是讀了我的母校賓州大學,赫赫有名的 Stuart Diamond 教授的暢銷書 《華頓商學院最受歡迎的談判課》。再來,是另一本大大的影響我人生觀跟溝通方式,心理學家 Robert B. Cialdini 的大作《影響力: 讓人乖乖聽話的說服術》。前者從實務歸納成為理論,後者從理論找到實務驗證,卻有如此多激似之處!

再看看 Simon Sinek 相當實用的 Why-How-What 框架、Steve Jobs 傳奇的 iPod 產品發布會那句 “(Music is) part of everyone’s life”、哈佛商評文章所謂的 “authentic speaker“,扣人心弦的各式演說,到工作跟生活中一次次成功跟失敗的嘗試 (例如,大家可以試試看跟小孩講道理…) — 真可謂是殊途同歸。在我心中,「先動之以情,後服之以理」也就慢慢地跟「溝通手段」畫上了等號

邏輯上、人性上看,其實也非常合理。Quora (美國知識+)上便又這麼一個很有意思的討論串 Is the quote “people only hear what they want to hear” true for many people? (是不是人真的只會聽他們想聽的?)

我相信也有非常多的心理學、神經科學從學術角度探討這個現象。或許你會說,「不會阿! 我/強者我朋友便特別實事求事! 腦電波才沒有這麼弱呢! 」— 我完全同意 (比如我常常沒辦法洗腦我的 PhD 老婆…)。尤其在學術/科學研討會上,有著專業知識跟訓練的人常常能 (接近理想狀態地) 客觀討論。但是,這樣理性地「素養」、甚至說「能力」,是否是個普遍社會地常態呢? 最簡單的例子來回答這個問題便是選舉。選前選後,總是不乏社評提起所謂的「意識形態」、「反智」等等現代政治跟民主社會的挑戰。政客們固然有他們的問題,但若普遍大眾沒有這個天性,這些政客亦沒有可以利用之處。

現實不是理想,現實也應該理想,但我們不需要因為不是理想的現實而駐足不前。

為什麼我說的不是只要「動之以情」,而是「先動之以情,後曉之以理」呢? 核能的發現可以用來摧毀無數人的生活,也可以應用在各個領域帶動世界的發展跟進步。這些稱之為溝通的手段也好,技巧也罷,也是一樣的道理。任何事情都有它的兩面性,端看使用者地意圖為何。

「動之以情」,是給自己一個機會來讓溝通對象願意接受我們的訊息我們很有料,我們的產品/服務很好,但若對方連聽我們說明的機會都不給,what good will it do? 而「曉之以理」,則是不辜負這個機會,以雙贏為前提來合作並且建立長期的關係。溝通不是話術、不是「騙」人的工具。騙來的始終留不住,甚至有朝一日會引火自焚。

放大到社會層面,我也相信在台灣、美國、世界上不同角落的現代公民,都應該不斷地訓練自己,強化腦電波抵抗所謂的動之以情。審慎評估你喜歡的人每一句話,也客觀的給不喜歡的人說話的機會,才能使整個社會在公共事務的討論跟推行上進步、成熟。

各位朋友怎麼看這一句「先動之以情,後曉之以理」呢? 想想疫情以來大眾關於疫苗的反應,或是回顧自己曾經做過的一些決定,是不是有一些不一樣的心得呢? 歡迎留言在此篇文章下方,或者私訊討論,一起交流成長。有需要幫忙的地方,也歡迎透過各種管道聯繫 LiACE 或是我個人。最後,不要忘了開啟小鈴鐺訂閱本站,以及追蹤 YT 的 threads 一起交流經營生意的心得!

YT老師與商務溝通大小事

您好,我是YT! 我基於實戰經驗跟證據歸納開發的「溝通三部曲」框架,能高效率協助企業跟創業者達成商務溝通互動上最重要的三個目的:「引起興趣、共創雙贏、建立關係」。

長期旅居海外,接觸過傳統跟新創數百個大大小小公司,我總說自己是個不斷流浪的學習者。真正的商業知識只能誕生於實戰之中 -- 「溝通」這個主題也不例外。不斷流浪,與世界上來自不同角落的人們碰撞,才能在必要的時候。更精確的猜測溝通對象的想法跟思考模式,進而選擇最好的方法達成溝通的目的。

我的「溝通三部曲」正是實戰歸納而出的產物。許多創業者已經受益於此框架在內外溝通上取得成績。希望我的分享也能幫助您在商場上更好地「引起興趣、共創雙贏、建立關係」。

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1 Comment

  1. […] 看完上一篇先動之以情,後曉之以理之後,是不是很多朋友心裡偷偷想說: 「好喔好棒棒! 但到底要怎麼打動人心! YT 你不要再說**話了!」別擔心,接下來這一篇,YT 歸納整理了最常見的幾種情感需求,還附上滿滿的案例。讀完這篇,讓你馬上掌握引起對方的興趣,抓住對方的眼球/耳朵的小秘密! […]

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